Bei jedem Kundenbesuch hinterlassen Sie ihre persönliche Note. Damit sie beim Kunden längerfristig in positiver Erinnerung bleiben, lohnt es sich, im Vorfeld und während des Kundengesprächs darauf zu achten, welche Gewohnheiten oder Anspruch der Gesprächspartner hat. Dafür ist eine Analyse und ein aktives Zuhören für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung unabdingbar. Lassen Sie sich nicht dazu verleiten jeden Kunden nach „Schema F“ in eine Schublade zu stecken. Sie sollten es eher als eine Aufgabe und Herausforderung für die zukünftige Kundenentwicklung berücksichtigen und dementsprechend danach handeln.Wie kommen Sie zu einer vertrauensvollen Kundenbeziehung?Beispielsweise im Vertrieb von techn. Konsumgütern: ein Verkäufer mit einer Wechsel-Tendenz wird einem Kunden mit einer Distanz-Tendenz sehr schnell auf die Nerven gehen. Darum wird der Verkäufer seinen Distanz-Anteil (Schattenanteil) bei diesem Termin mehr Gewicht geben als sonst.

Warum Menschen in bestimmten Situationen sich anders verhalten als andere und auch anders reagieren. Ich lade Sie ein, die einzelnen Tendenzen genauer zu betrachten. In der Arbeit sind Sie meistens von anderen Kollegen umgeben und müssen mit ihnen zusammenarbeiten, und wundern sich bei manchen Mitarbeitern, über bestimmte Reaktionen. Wie äußern sich die Tendenzen auf die Bereiche Arbeitsklima - Arbeitsplatz - Sozialverhalten Teammeeting - Arbeitsgestaltung.

Eine systematische Kundenanalyse ist entscheidend für jedes Verkaufsgespräch und das daraus resultierende funktionale Cross-Selling. Sie ermöglicht Schlussfolgerungen, die für die Fortführung der Kundenbeziehung von großer Bedeutung sein können. An erster Stelle steht dabei die Loyalität des Kunden gegenüber Ihrem Unternehmen.