10 Tipps für einen erfolgreichen Vertrieb im Wandel
- Klärung und Sicherstellung der Vertriebsziele gemeinsam mit den Mitarbeitern.
Formulieren Sie klare Kernziele. Denn Ziele sind der Antrieb der Gruppe. Stellen Sie dringliche Ziele, die derzeit aktuell sind, in den Vordergrund. Wenn Ihre Mitarbeiter eine Bewusstheit für die strategischen Ziele haben, können sie diese benennen und motivierter verfolgen. Vermeiden Sie ungenaue Ziele. Denn mit einer ungenauen Vorgabe können sich individuelle Ziele ergeben.
- Die Klärung der persönlichen Ziele von Mitarbeitern im Verkaufs- und Vertriebsbereich.
Solange die eigenen Ziele der Mitarbeiter nicht aufgedeckt sind, kann es zu einem Widerstand und zu einer Blockade des Vertriebsziels kommen. Die Nennung der eigenen Ziele führt zu einer Selbststeuerung und zur Zufriedenheit der Mitarbeiter. Verbinden Sie die eigenen Ziele der Mitarbeiter mit der vorhandenen Strategie und klären wann, was und wie erfolgen kann.
- Definition der Vertriebsziele und Hilfestellung bei deren Realisierung.
Jeder Mitarbeiter hat ein recht zu wissen, was die öffentlichen Ziele sind. Je klarer diese ausformuliert sind, desto leichter ist es für Sie als Führungskraft auf Zielkonflikte klärend einzuwirken. Vermeiden Sie eine dilettantische Vorgabe von Zielen. Dies schadet dem gesamten Unternehmen. Die zwischenmenschliche Kommunikation beschränkt sich auf das Notwendige und führt zur Unzufriedenheit der Mitarbeiter. Womöglich entsteht innerhalb der Gruppe ein Chaos, da sie den Anpassungsdruck nicht mehr aushält.
- Klärung mit der Gruppe, ob noch am Ziel gearbeitet wird
Als Führungskraft sind Sie verantwortlich zum Einhalten der Vertriebsziele. Sie müssen innerhalb der Gruppe für Klarheit sorgen. Jeder Mitarbeiter darf offen über seine Themen sprechen. Befinden sich zu viele unterschiedliche Zielmeinungen im Gruppenpool, steht der Gruppe die Freiheit zu, abzustimmen, welche dringlich sind und sofort geklärt werden müssen. Als oberstes Ziel steht die Arbeitsfähigkeit der Gruppe und die Aufrechterhaltung des Prozesses.
- Die Gruppe soll aus eigener Kraft Vorschläge zum Erreichen der Ziele einbringen
Fördern Sie den Kontaktaufbau innerhalb der Gruppe. Dies fördert die Kooperation und Motivation. Jeder Mitarbeiter kann seine Ideen und Vorschläge einbringen. Vereinbaren Sie mit der Gruppe, welche Ziele ausgewählt werden und stellen so sicher, dass sich kein Gruppenmitglied ausgrenzt oder abgetrennt wird.
- Klärung und Verständnis für die Gruppe bei nicht erreichen von Teilzielen
Jedes Gruppenmitglied soll zur Orientierung seine eigene Erfahrung nennen und möglicherweise was der Grund war. Dabei soll die individuelle Erfahrung und Kommunikationsart berücksichtigt werden. Geben Sie den Mitarbeitern die volle Aufmerksamkeit und Sorgen Sie für eine entspannte Atmosphäre. Stellen Sie eine vertrauensvolle Beziehung her und sprechen Sie auch Altlasten an, die immer noch mitgeschleppt werden.
- Beziehungsaufbau durch Mitarbeitereinzelgespräche
Formulieren Sie die offiziellen Ziele so klar wie möglich. Sobald Sie merken, dass es eine Blockade bezüglich der Ziele gibt, bieten Sie Ihre Unterstützung an und nehmen Sie auf Sicherheitsbedürfnisse Rücksicht. Wenn ein Mitarbeiter seine Unzufriedenheit ausdrückt, lassen Sie Freiraum für eine Auseinandersetzung. In dem Sie Verständnis für die Ziele Schaffen, erreichen Sie eine Stärkung der Gruppe.
- Mitarbeiter zweifeln an der Umsetzung oder Erreichung der Ziele
Meist hat das mit dem Verlust vom Blick auf den eigenen inneren Maßstab zu tun. Lassen Sie Ihre Mitarbeiter einen Blick auf sich selbst werfen. In der Regel liegt es am eigenen Verhalten. Entweder hat der Mitarbeiter kein Interesse, sei es aus Mangel am Wissen oder Fähigkeiten, oder Sie müssen unterstützend einwirken in dem Sie klären, warum eine Selbstunsicherheit vorliegt.
- Unterschiedliche Ansichten der Gruppe führt zum aushebeln der Ziele
Nehmen Sie das Thema aus der Gruppe ernst. Klären Sie, ob es innerhalb der Gruppe zwischenmenschliche Konflikte gibt und regeln Sie diese. Ohne Vertrauen werden Sie keine Akzeptanz herstellen und möglicherweise fällt die Gruppe auseinander und es kann zur Cliquenbildung kommen. Das Zugehörigkeitsgefühl geht verloren. Berücksichtigen Sie stets, dass Störungen Vorrang haben. In Gruppenbesprechungen können Sie Konflikte ansprechen. Holen Sie sich dafür das Einverständnis der Gruppe.
- Mehrstufiges System für die Zielerreichung
Unterschätzen Sie nicht die Bedürfnisse der einzelnen Mitarbeiter. Solange individuelle Themen nicht geklärt sind, ist die Motivation eher gering. Vermeiden Sie ungeklärte Ziele. Sorgen Sie für eine Erleichterung im Umgang und Umsetzen von Zielen. Sie erreichen damit eine emotionale Bindung und Stärkung des Gruppengefühls und bringen einen lebendigen und freieren Umgang in die Gruppe. Ein wesentlicher Faktor dabei ist die Sicherung der Gruppenfähigkeit.
Wenn Ihnen diese 10 Tipps geholfen haben, freue ich mich über Ihre Meinung und Kommentare.
Mit herzlichen Grüßen
Werner Gasser-Grape