Was treibt uns an - Der innere Manager in uns und Ziele – lästig oder notwendig

 

 

Motivation kommt nicht von außen, sie kommt von innen. Jeder Top-Verkäufer, sofern man diesen Superlativ benutzen sollte, kann aus eigener Erfahrung darüber berichten, was es bedeutet, sich vom inneren Manager (Antreiber) zu lösen. Der Aufbau des »Selbst« sollte die eigene Aufgabe sein. Die Konzentration auf das »Selbst« ermöglicht erst die für den Verkauf benötigte Offenheit und Souveränität gegenüber dem Kunden.

 

ANTREIBER ZUR LEISTUNG – MEIN PERSÖNLICHER MANAGER

Was treibt Sie jeden Tag in Ihrem Verkaufsalltag an? Sind es die selbst auferlegten Pflichten oder die Vorgaben des Unternehmens? Wer ist Ihr häufigster Stressverursacher? In der Regel ist dafür der innere Manager verantwortlich. Er kontrolliert, was in der Zukunft noch zu tun ist und übernimmt dadurch gerne die „Oberhand“ und steuert Ihr tun und handeln im Unterbewusstsein. Zum Großteil ist der innere Manager für Ihre Versagensängste mitverantwortlich. Wie können Sie dem entgehen?

 

VERKAUFSMITARBEITER UNTER DRUCK

Bevor Sie sich auf die Suche nach Ihrem inneren Manager begeben, sollten Sie folgende Fragen beantworten:

• wie gingen Sie in der Vergangenheit mit Enttäuschungen um und wie haben Sie sich dabei gefühlt?
• was war Ihre aufregendste Situation in einem Verkaufsgespräch (positiv/negativ)
• was ist Ihre persönliche Erwartung, bevor Sie in ein Verkaufsgespräch gehen?

 

Beachten Sie dabei, dass Ihr innerer Manager auch eine „Schutzfunktion“ für Sie hat. Er möchte Sie davor schützen, wieder in die eine oder andere Situation zu geraten und übernimmt somit auch einen Teil im Verkaufsgespräch. Lästig oder doch stimmig?  

ZEIGEN SIE IHREM INNEREN MANAGER DIE GRENZEN – ALS OBERHAUPT

Was macht Ihren inneren Manager so stark!? Jede Situation die Sie schon einmal erlebt haben, ist in Ihrem Unterbewusstsein gespeichert. Ähnlich wie in einem gewaltigen Karteikasten. Wenn Sie in eine neue oder unvorhergesehene Situation geraten, scannt Ihr innerer Manager erstmal die „Karteikästen“ nach einer ähnlichen Situation ab. Befindet sich kein vergleichbares Ereignis, dass dem ähnlich ist, beginnen Sie nach dem üblichen Muster zu reagieren. Eben diesem, das Ihr innerer Manager immer anwendet. Als Selbstschutz.

Es kann auch für Sie Stress bedeuten oder unangenehm sein.    

ÜBERNEHMEN SIE DIE VERANTWORTUNG – FÜR SICH SELBST

Wie kommen Sie in Kontakt zu Ihrem inneren Manager? Nun, zunächst ist dies ein längerer Prozess. Sie sollten sich dazu Zeit lassen. Ich empfehle dazu ein Buch aus der Reihe – Miteinander reden; Band 3, von F. Schulz von Thun. Darin erkunden Sie zunächst bei welchem Thema Sie einen inneren Druck verspüren. Grundvoraussetzung ist, dass Sie sich darauf einlassen und lernen sich zu spüren. Erkunden Sie gründlich warum und was dazu führt, das Sie genau bei diesem oder jenem Thema unter Druck und Stress geraten. Nützlich kann es sein, eine Art „Stresstagebuch“ zu führen (mittlerweile hat jedes Smartphone, Tablet einen integrierten Kalender). Darin können Sie Ihr empfinden und den Grund notieren. Ich hatte bspw. folgende Einträge im September 2017 vor einem Kundengespräch notiert: innere Müdigkeit, ausgelaugtes Gefühl, matt. Kunde erzeugt unnötigen Stress. Klären was seine offenen Themen sind. Nachdem wir alle offenen Themen geklärt hatten, notierte ich folgendes: innerer Unterstützer (Manager) hat sich gemeldet und Themen analysiert. Mahnt zur Ruhe. Ergebnis: hohe Antriebskraft mit gezieltem Engagement, hohe Motivation und innere Ausgeglichenheit. So oder ähnlich kann es bei Ihnen auch aussehen. Nehmen Sie sich die Zeit!

INTEGRIEREN SIE IHREN INNEREN MANAGER – SCHÖPFEN SIE KRAFT AUS IHREM INNEREN

Stellen Sie sich vor, in Ihrem Innern sind ganz viele Personen. Eine richtig große Verkaufsmannschaft. Und Sie sind der Manager Ihrer inneren Verkaufsmannschaft. Äußerlich stehen Sie selbstverständlich als einzige Person im Verkauf, gesteuert werden Sie aber durch Ihre innere Mannschaft. Unterstützend steht Ihnen Ihr innerer Manager zur Seite. Verbünden Sie sich mit Ihrer inneren Mannschaft und zeigen Sie dem inneren Manager, dass Sie fähig sind, die innere Mannschaft zu führen. Zeigen Sie Ihrem inneren „Antreiber“, dass Sie das Oberhaupt sind und für die Steuerung Ihrer inneren Mannschaft verantwortlich sind. Ab dem Zeitpunkt wo Sie als »Selbst« wahrgenommen werden, ziehen Sie automatisch den Erfolg hinter sich her. Das Loslösen von Ängsten und dem permanenten Gefühl, dem oder diesen nicht zu entsprechen, ist das höchste was Sie Ihrer Seele gönnen können.

 

Konträres Ziel, lineares Ziel und gar kein Ziel. Mal ehrlich, wie viele Ziele haben Sie sich schon gesteckt, und dann doch Ausreden gefunden, wenn das eine oder andere Ziel nicht erreicht wurde? Ergeht es Ihnen im Verkauf und Vertrieb genauso? Das Unternehmen setzt eine Vertriebsstrategie fest, die von der Vertriebsleistung umgesetzt werden muss. Die Erwartung an das Vertriebsteam gleicht manchmal einem „blindem Gehorsam“. Jedoch sind klare und nachvollziehbare Ziele Voraussetzung, um einen guten Job zu leisten.

 

MANGELNDE ZIELDARSTELLUNG ODER STATT FORDERUNG ― ÜBERFORDERUNG

Die Umsetzung zur Zielerreichung ist mitunter auch abhängig von der eigenen Motivation. Sind die Ziele zu ambitioniert und Sie können sich mit den Zielen nicht mehr identifizieren, wird es Ihnen schwerfallen, das Ziel zu erreichen. Dies kann zu einer Überforderung führen und hinderlich bei der Ausführung. Berücksichtigen Sie bei der Zielvorgabe die individuellen Ziele ebenfalls und integrieren Sie diese.

 

UNKLARE ZIELDEFINITION

Eine unklare Zieldefinition kann Sie schnell frustrieren und wirkt sich hinderlich auf Ihre Erreichung der Ziele aus. Ohne ein konkretes ausformuliertes Ziel  ist das nachhalten nicht messbar.  Die häufigsten Gründe für das nicht erreichen sind Planlos und Ziellos auf ein Ergebnis hinzuarbeiten. Wenn Sie kein Erfolgserlebnis haben, wird die eigene Motivation abfallen und erzeugt eine Schaffenslähmung. Die wiederum führt zu einem minderwertigen Gefühl und lässt Sie Energielos.

   

ZIELE UND UMSETZUNG – KLARE VORGABEN UND FORDERUNGEN

Entscheidende Faktoren für Ihre Zielfindung und Definition sind die Herausforderungen, Bedürfnisse und Anforderungen Ihrer Kunde. Ihre Ziele sollten objektive Kriterien beinhalten und auch individuelle Ziele beinhalten. Wenn Sie darauf achten, dass Sie die Ziele klar und strukturiert nachhalten können, werden Sie Erfolgserlebnisse haben und selbstbewusst Ihren Job durchführen. Schöpfen Sie die Energie aus dem Plan gerichtetem Handel ab.

Am Beispiel eines Hutverkäufers seiner klaren Zielvorstellung: „Die Leute sollen meine Hüte tragen und nicht zu Hause herumliegen lassen. Dafür setze ich keine Zeit und Energie ein“.   

 

AUSWIRKUNG VON ZIELEN

Mit Zielen sollen bestimmte Absichten fixiert und damit kontrollierbar gemacht werden. Wie kann eine Zielvorgabe stattfinden? Ziele sollen spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert gegliedert werden. Es ist Sinnlos, Ziele aufzustellen, wenn Sie sie nicht nachhalten oder kontrollieren können. Ohne eine konkrete ausformulierte Zielsetzung ist das Nachhalten nicht möglich. Gliedern Sie Ihre Ziele in kurz- mittel- und langfristig ein. Jedes Ziel hat eine bestimmte Absicht. Es kann Sie motivieren, informieren, überzeugen oder Verständnis vermitteln.

STRUKTUR UND ZIELZYKLUS

Zielvorgaben können Sie in zwei Gruppen unterteilen. Die eine ist förderlich und die andere hinderlich. In der förderlichen Gruppe ist ein Plan gerichtetes Handeln auf Ihre Ziele, damit Sie ggf. Korrekturen am zeitlichen Ablauf vornehmen können. Durch das Erreichen der Ziele haben Sie neben Erfolgserlebnisse auch einen positiven Effekt für Ihr Wohlbefinden und Motivation.  In der hinderlichen Gruppe arbeiten Sie eher planlos und ziellos auf ein Ergebnis hin. Sie fühlen sich demotiviert und haben negative Gedanken, die Sie wiederum in eine Schaffenslähmung führen.

 

SMART UND CLEVER AN DIE ZIELPLANUNG

Vielleicht kennen Sie die Situation, in der man eine Zielplanung vornehmen will, aber keine genaue Vorstellung davon hat. Dabei kann die SMART – Methode helfen. Zerlegen Sie die einzelnen Ziele in kleine Einheiten und definieren Sie sie wie folgt:

S= Spezifisch/Sinnvoll. Z-D-F, alle Zahlen, Daten und Fakten. Formulieren Sie so genau als möglich das Ziel. Kurz und prägnant.

M= Messbar. Bis wann muss das Ziel erreicht sein. Wie kann es erreicht werden? Denken Sie dabei an eine Wanderung zum Gipfel. Wo ist der Start, Zwischenstation, restlicher Weg und wo sind die Hindernisse.

A= Attraktiv. Eine marktbeherrschende Stellung ist zwar attraktiv, schließt aber auch Konsequenzen mit ein. Können Sie diese abdecken?

R= Realistisch. In welchem Zeitraum oder mit welchem Aufwand müssen Sie rechnen, um das angestrebte Ziel zu erreichen. Berücksichtigen Sie dabei mögliche Korrekturen.

T= Terminiert. Legen Sie den Start und Endzeitpunkt fest. Integrieren Sie mögliche Ausfälle oder Zwischenziele. Wenn Sie mehrere Ziele vereinbaren benötigen Sie möglicherweise mehr Zeit.

 

Definieren Sie Ihre Ziele, planen Sie Ihre Maßnahmen, realisieren Sie Ihre Aktivitäten und kontrollieren Sie Ihre Zielerreichung. Mit den richtigen Informationen und geplanter Vorgehensweise können Sie die Zielplanung beginnen. Viel Erfolg bei Ihrer nächsten Zielplanung.

 

 

Werner Gasser-Grape