Eine systematische Kundenanalyse ist entscheidend für jedes Verkaufsgespräch und das daraus resultierende funktionale Cross-Selling. Sie ermöglicht Schlussfolgerungen, die für die Fortführung der Kundenbeziehung von großer Bedeutung sein können. An erster Stelle steht dabei die Loyalität des Kunden gegenüber Ihrem Unternehmen.
- In welchen Abständen wurde der Kunde betreut?
- Was hat der Kunde bereits bei Ihnen gekauft und was ist er bereit, weiterhin zuzukaufen?
- Hat bereits ein Wettbewerber seine Produkte oder Dienstleistungen beim Kunden platziert?
- Wie hoch ist das Volumen, das der Kunde bereit ist, für Ihre Produkte oder Dienstleistungen auszugeben?
- Wie hoch ist die Kundenzufriedenheit?
- Was wünscht sich der Kunde oder was erwartet er von Ihnen bzw. von Ihrem Unternehmen?
Die Zielsetzung vom Cross-Selling ist die Steigerung und Sicherung des Umsatzes. Dies wiederum führt zu höherem Umsatz und daraus resultierend eine Gewinnsteigerung.
Zudem führt dies auch zu einer Stärkung der Wettbewerbsposition. Denn der Kunde hat nur einen Ansprechpartner. Dies erspart dem Kunden Zeit, da keine weiteren Distributionswege nötig sind.
Voraussetzung für ein erfolgreiches Cross-Selling ist die Analyse des Kundenpotenzials, die Marktattraktivität und die Absatzmöglichkeiten. Ein Hauptkriterium ist die Bekanntheit und Attraktivität des Hauptproduktes.
Welches Produkt passt zum Kerngeschäft und kann den Kunden zusätzlich angeboten werden?
Ein entscheidender Faktor zur Umsetzung des Cross-Selling ist der Außendienst. Durch Engagement und Top-Kundenbetreuung ist dieser maßgeblich am Erfolg mitverantwortlich.
Mit dem Vertrieb werden die Cross-Selling-Ziele vereinbart. Die Überwachung und Steuerung erfolgt über monatliches Reporting.
Steigerung und Absicherung von Umsatz und Profit.
Festigung der Kundenloyalität durch gezielte Kundendifferenzierung, was zu einer starken Marktposition führt und die Wechselhürden für Kunden erhöht.
Nebengeschäfte sollten maximal 25 Prozent des Gesamtumsatzes betragen, um das Risiko eines Verlusts der Kernkompetenzen zu minimieren.
Reduzierung der Distributionskanäle für Kunden, indem Geschäfte ausschließlich über eine zentrale Stelle abgewickelt werden.
Zielgerichtetes Erreichen der Verkaufsziele und Nutzung der Potenziale von Stammkunden.
Minimierung von Akquisitionskosten durch die Gewinnung neuer Kunden.
Kommentar hinzufügen
Kommentare